Todo empresário enfrenta o desafio de fazer seus negócios, suas vendas aumentarem e ampliar sua atuação no mercado. Isto se aplica tanto para o comércio, para a indústria e principalmente para o setor de serviços, ou seja, podemos dizer que isto é um objetivo comum a todo o mercado.
Uma das principais diferenças que existem neste cenário é que algumas empresas trabalham com vendas mais ativas e outras mais passivas, aguardando a entrada de pedidos. Um bom exemplo de venda PASSIVA em nossa região são as indústrias metalúrgicas que atendem a grandes empresas como John Deere e AGCO como sistemistas. A realidade comercial destas empresas geralmente é atender a uma demanda de pedidos com previsão faturamento que vem destes grandes clientes de acordo com sua demanda de produção. Uma luta comercial que existe é por qualificar novos produtos ou linhas de produtos para fornecimento, mas isto acontece de forma eventual, já que a demanda por cada item desenvolvido é grande e previsível para um longo prazo de atendimento com informações mensais e semanais de entrega, normalmente estas demandas de compra do cliente exigem praticamente toda a capacidade produtiva da empresa, que baseia seu faturamento em poucos e grandes clientes.
Também temos a realidade de empresas que trabalham com vendas ATIVAS. As vendas ativas são aquelas que necessitam a busca constante por novos clientes e demandam de um processo de atendimento para convertê-las em negócios. Algumas destas empresas atuam com vendedores que negociam vendas diariamente com seus clientes, normalmente vendas que acontecem com clientes diferentes a cada compra. O próprio comercio tradicional que trabalha com vendedores (lojas de roupas, loja de calçados, farmácias, livrarias, entre outros) também são empresas com vendas ativas, pois tem uma equipe de vendas realizando atendimento e isto se intensifica, principalmente, quando a empresa trabalha com uma boa estratégia de marketing para atrair clientes para dentro da loja ou mesmo para o atendimento digital e a equipe trabalha para transformar estes clientes em vendas.
Muitas empresas que atuam com vendas ativas, principalmente equipe que trabalham com revendas e vendedores externos, também trabalham com prospecção de clientes, que nada mais é do que identificar clientes potenciais, que tem o perfil adequado para comprar os seus produtos e serviços e buscar formas de contato com estes clientes, seja através das redes sociais, pesquisa no google, lista de contatos, lista telefônica, indicações ou qualquer base de dados que forneça contatos qualificados. Após isto, através de um acionamento comercial conseguem incluir estas pessoas no processo de vendas da empresa para se transformar em clientes.
As estratégias de prospecção de clientes são as mais variadas de acordo com cada segmento de negócio, mas uma tendência mesclar a força de vendas física com a força de marketing e vendas digital, atuando de forma paralela de acordo com o perfil dos clientes que são definidos como público-alvo e de acordo com as fases de cada negócio já estabelecidos dentro do processo comercial. Uma observação importante é que, quando um negócio envolve altos valores econômicos ele normalmente exige um processo de vendas mais complexo e a intervenção de uma pessoa física interagindo com este cliente é imprescindível, muitas vezes isto pode acontecer através de uma reunião virtual, mas a interação pessoal é fundamental para que este negócio evolua e se transforme numa venda efetivamente.
E no seu negócio, você tem equipe de vendas ativa?
Utiliza alguma estratégia digital para atração de clientes?
Boas Vendas a Todos.
