Considerando o mercado mundial onde as pessoas têm acesso a internet e podem fazer comparativos de produtos e preços a qualquer instante, é importante pensarmos quais são os fatores que decidem na hora de definir uma compra, seja uma compra presencial ou numa loja on line. O que as pessoas levam em conta para tomar esta decisão? Será o preço? Será a marca? A qualidade do produto?
Uma forma de analisar é olhando pela perspectiva do cliente, para assim considerar as opções e as escolhas, de acordo com a forma de pensar do consumidor e principalmente entender as escolhas de um consumidor que faz parte de seu perfil de clientes desejados, justamente para conseguir mapear melhor as escolhas e planejar as opções que atendam aos seus interesses de venda. De nada adianta eu querer vender para mulheres, por exemplo, e analisar a rotina e as escolhas de compra destes produtos por um homem. Preciso considerar as decisões de uma mulher, assim vou conseguir entender o comportamento de compra de quem efetivamente interessa para minha análise. Desta forma, definir um público-alvo é sempre uma consideração valiosa para se ter conclusões que possibilitem estratégias qualificadas.
No entanto, os fatores Preço e Qualidade sempre precisam ser analisados com cuidado e pensados de uma forma que gere sustentabilidade para quem vende e viabilidade de compra para os clientes, planejando assim estratégias que consolidem o negócio com posicionamento evidente para os clientes neste sentido: O que estamos vendendo: Preço, Qualidade ou Custo X Benefício.
Portanto, em minhas vivencias de consultoria, sempre costumo perguntar para as pessoas: Você compra por PREÇO ou QUALIDADE? Normalmente as pessoas que são VENDEDORES OU DONOS DE EMPRESA me respondem: Compro por QUALIDADE, buscando obviamente o melhor preço dentro da qualidade que eu quero. Em seguida eu pergunto: e os seus clientes. Compram PREÇO OU QUALIDADE? Normalmente a resposta é que os clientes só QUEREM COMPRAR PREÇO, sem olhar a qualidade.
Com base nestas respostas eu me questiono: Quando as pessoas COMPRAM estão comprando QUALIDADE, quando VENDEM entendem que os clientes COMPRAM APENAS PREÇO. Não somos todos PESSOAS CONSUMIDORAS e fazemos compras regularmente? Será que nosso cliente também não está buscando uma QUALIDADE que valha a pena o investimento e que esteja dentro de suas possibilidades financeiras, que podemos chamar de CUSTO X BENEFÍCIO.
O que percebi nestas análises é que ninguém compra PREÇO na expectativa de ser um produto ruim/estragado. As pessoas compram um PREÇO considerando que está valendo o risco do produto não ser tão bom quanto o outro de qualidade reconhecida, mas, ainda assim, está com a expectativa de que atenda a necessidade.
Algumas empresas que são agressivas com ESTRATÉGIAS DE PREÇOS normalmente retiram esta diferença de custo reduzindo em equipe (atendimento), estrutura (ambiente, exposição) ou usam produtos chave para impactar a percepção dos consumidores com promocionais e diferenciam para maior as margens em outros itens de linhas gerais que são apresentados como oportunidade de compra junto com os promocionais. Exemplo: promoção do queijo e margem no presunto. Outra estratégia de PREÇO que se observa no mercado é o movimento de redução em relação a alta concorrência de alguns produtos ou quando a interesse em retirar um concorrente do mercado em determinada linha, praticando preços abaixo da lucratividade para quebrar com os demais e assim dominar o mercado.
Quando pensamos em QUALIDADE existem muitas marcas e negócios que se destacam e agregam valor aos produtos e serviços e os clientes ACEITAM PAGAR pela QUALIDADE e pelos benefícios que esta qualidade entrega. Um dos maiores exemplos deste tipo de produto é o IPHONE da Apple. É um item de alto valor, alta tecnologia e alto nível de SATISFAÇÃO pelos clientes, reconhecendo a qualidade dos produtos da marca e permitindo uma estratégia de preços superior a 100% em relação a concorrência.
E você. Compra por preço ou qualidade?
