Esta palavra parece complexa: Prospecção, mas na verdade se trata apenas de buscar clientes no mercado. Para qualquer negócio, a busca de clientes é sempre um desafio e o sucesso neste processo é o que define o crescimento e a sustentabilidade deste negócio no mercado. Atrair clientes para o negócio é o que o marketing tenta fazer para as empresas, então, o que diferencia as campanhas de marketing da prospecção? A principal diferença é que a prospecção é realizada através de uma ação ativa da equipe de vendas, selecionando clientes potenciais no mercado e acionando estes clientes por algum canal, de forma direta, buscando identificar oportunidades de negócios e assim direcionar estas oportunidades para uma sequência no atendimento para que se torne efetivamente negócios.
O Objetivo de uma prospecção é sempre gerar clientes potenciais, estes clientes potenciais são chamados de LEADS. A base para se fazer uma boa prospecção é identificar qual o perfil destes LEADS que se deseja alcançar, seja para um negócio ou para um produto ou serviço específico. Para definição do perfil é importante pensar características, tais como: se é uma pessoa ou uma empresa? Qual a localização destes clientes? (Pais, Estado, Cidade, Bairro) Se for pessoa, qual o sexo? Se tem filhos? Qual a Profissão? Qual o nível de renda? Entre outros fatores. Desta forma, é possível separar os LEADS qualificados do resto da população e assim iniciar uma campanha de prospecção.
Após definir o perfil do LEAD deste negócio, começa a ação da busca, que normalmente envolve deste de pesquisas em buscadores como google, lista telefônica, lista de contatos, lista de clientes ativos e inativos e vários outros bancos de dados com informações de pessoas ou empresas. Identificando algum canal de contato possível, inicia o processo de contato direto com estas pessoas, seja utilizando e-mails, ligação, redes sociais ou mensagem. O desafio é conseguir chegar nestes clientes potenciais e conseguir validar o efetivo interesse deles com o negócio que está sendo ofertado.
Algumas empresas utilizam robôs neste processo, por isto, é comum hoje em dia receber ligações de números estranhos e após atender a ligação cai, sem ninguem falar nada. Na verdade, estes robôs estão apenas validando se aquele contato é realmente ativo, ou seja, se o seu número funciona, para na sequência alguém real fazer contato oferecendo um produto ou serviço. O processo de prospecção mais indesejado pelos clientes são as ligações de telemarketing de telefonia e cartão de crédito, que utilizam estes métodos de forma muito indiscriminada para ofertar produtos e serviços não desejados pelos clientes.
No entanto, quando a análise do perfil é totalmente alinhada com o negócio, receber uma ligação ou uma mensagem oferecendo um produto ou serviço que você realmente tem interesse, faz muito sentido, isto aproxima as pessoas de um bom negócio e as faz economizar tempo em buscar alternativas, principalmente se a oferta for realmente interessante e vantajosa para o cliente. Desta forma, planejar um bom processo de prospecção pode fazer toda a diferença para o crescimento de uma empresa e aumentar o nível de satisfação dos clientes com estes contatos, obviamente quando feito com sabedoria e respeitando a privacidade e características destes clientes.
Entendo que prospectar clientes é um movimento muito saudável no mercado, a questão é fazer um bom planejamento, ter foco e lucidez na organização dos perfis e uma comunicação clara e objetiva em relação a proposta que se deseja ofertar. Um dos segredos é pensar na otimização do tempo das pessoas, fazer processos que atendam suas necessidades e que façam as pessoas terem boas experiências com estes atendimentos, gerando assim, bons negócios e abrindo as portas para novas prospecções com sucesso.
Ficou com dúvidas sobre como buscar clientes para o seu negócio? Estou a sua disposição.
