O que é fazer um negócio? Todo negócio envolve a compra ou venda de algum produto ou serviço, muito mais do que isto, também envolve um cliente e um fornecedor e a troca de valores financeiros que formalizam a negociação. Normalmente se diz que um bom negócio é aquele em que acontece um ganha-ganha, ou seja, que todas as partes envolvidas ficam felizes, o cliente pela compra e pela satisfação em ter o produto ou serviço e o fornecedor pela venda, mas também pelo retorno financeiro que conseguiu com o negócio.
Negociar também envolve uma mediação de interesses, quem vende sempre quer ganhar o máximo possível, quem compra, sempre quer pagar o mínimo possível. Como mediar isto? Na minha visão tudo começa com o processo de formação de preço do que estou vendendo. Qual é o custo? Qual é a qualidade percebida pelo produto/serviço? Tenho muita concorrência? Qual a necessidade do cliente relacionado ao meu produto ou serviço? Qual é a margem que quero ter de lucro em cima deste negócio? Qual a condição de pagamento que vou colocar para a venda? Entre outros fatores, isto acaba por definir o preço de venda do meu produto ou serviço e disponibilizando-o para o mercado.
Já pelo lado do cliente, também existem questionamentos: Qual o Preço? Tenho dinheiro suficiente para comprar? Tenho crédito no mercado e com o vendedor? O produto ou serviço vale o que o vendedor está pedindo? Consigo desconto? Posso parcelar? Realmente preciso deste produto/serviço? Ele atende a minha necessidade/desejo? Será que não consigo comprar mais barato na concorrência?
Uma vez que o interesse de comprar e de vender é efetivo entre as partes, considerando as questões acima, começa a NEGOCIAÇÃO. A negociação é o movimento de fatores que são condicionais para o negócio acontecer e é caraterizada por propostas, análises e trocas que acontecem entre o vendedor e o comprador antes da definição do negócio. Como ambos procuram ter vantagens, tanto o comprador como o vendedor, normalmente as propostas envolvem desde a redução do preço, mudanças de prazo de pagamento, até bonificações como entrega grátis e brindes.
O Segredo de uma boa negociação é planejar as opções que temos para usar no momento do jogo com o cliente/fornecedor, para isto, é muito importante conhecermos com quem estamos negociando, seja para vender, seja para comprar, é fundamental sabermos o que o outro lado pensa e valoriza, se ele tem urgência na entrega, se tem alta necessidade do produto/serviço, se tem acesso facilitado a concorrentes, se o mercado é competitivo, se o crédito é limitado, se valoriza preço ou qualidade e principalmente se tem condições financeiras para realizar o negócio, seja a vista ou seja a prazo.
Após isto, estratégias podem ser montadas para facilitar ou conduzir a negociação, para esta organização, sugiro perguntas como: – Tenho como dar descontos? – Qual é a minha primeira oferta e qual é o meu limite de descontos? – Tenho flexibilidade para aumentar ou reduzir o parcelamento de acordo com os valores oferecidos? – Posso trabalhar com percentual de entrada e parcelar o restante com desconto? – Existe urgência na entrega? Tenho como antecipar ou modificar meu prazo de entrega? É possível fazer entrega gratuita? Tenho algum brinde (produto ou serviço) que posso disponibilizar e que pode ser valorizado na negociação? Com base nas respostas, consigo montar táticas para fechar bons negócios.
Em resumo, negociar é um equilíbrio de forças, as forças da oferta de compra e as forças da oferta de venda.
Quais as forças você costuma usar nas suas negociações?
